מוסד בנקאי גדול הבין שלמרות שלקוחות רבים שואלים על מוצרים חדשים, יחס ההמרה נמוך מדי.
לאחר שצוות המכירות השתתף בסדנאות המשא ומתן המותאמות שלנו, הם ביקשו ליווי אינטימי בצוותים פונקציונליים קטנים.
המשתתפים העלו מצבים של לקוחות אמיתיים.
בסדרת פגישות, הן במשרדי הלקוח והן מחוצה לו, עברנו על הנושאים החשובים הקשורים לאתגרים שעמדו בפניהם מול לקוחותיהם.
השגנו: לקוחות חדשים, בשביעות רצון גבוהה, ורווחים גבוהים יותר עבור הבנק.
מחלקת הרכש של חברת היי-טק הצומחת במהירות, בקושי הצליחה לעמוד בקצב המספר ההולך וגדל של ספקים.
בתחילה יצרנו נוהל רכש ידידותי ופשוט להטמעה.
לאחר מכן גיבשנו יחד אסטרטגיית רכישה גלובלית על פיה מחלקת הרכש תוכל להוביל תהליכים אסטרטגיים, תוך מתן השירות הטוב ביותר לטובת הארגון כולו.
חברת תרופות גלובלית המעוניינת להגדיל את התפוקה של נציגי המכירות הפזורים ברחבי הארץ. החברה משרתת רשתות בתי מרקחת וקופות חולים.
לקראת סוף השנה הפיננסית שלהם, הם לקחו חלק בסדרת סדנאות במטרה לחדד בדיוק את המיומנויות הללו, ולהשתמש בטכניקות מתוחכמות יותר כדי להגיע למצוינות בהליכי משא ומתן עסקי מול הלקוחות. השגנו רווחיות גבוהה יותר והרחבת המוצרים הנרכשים מהצוות.
מחלקת הרכש של חברת היי-טק הצומחת במהירות, בקושי הצליחה לעמוד בקצב המספר ההולך וגדל של ספקים.
בתחילה יצרנו נוהל רכש ידידותי ופשוט להטמעה.
לאחר מכן גיבשנו יחד אסטרטגיית רכישה גלובלית על פיה מחלקת הרכש תוכל להוביל תהליכים אסטרטגיים, תוך מתן השירות הטוב ביותר לטובת הארגון כולו.
חיזוק היכולות של מחלקת רכש בארגון גדול.
כיועצים חיצוניים, סיפקנו תמיכה והדרכה ברמות השונות של גוף הרכש,
כולל זיהוי הספקים הגלובליים הטובים ביותר עבורם בכל קטגוריה, יצירת הקשר המקצועי ביניהם, וסיוע בניהול המשא ומתן מולם.
כשחושבים על משא ומתן, קופצת לראש תמונה של שני צדדים סביב שולחן, עורכי דין ברקע וחוזה שמחכה לחתימה. אבל האמת היא שרוב המשא ומתן שאנחנו מנהלים קורה במקומות הרבה יותר יומיומיים - בשיחת טלפון קצרה, בהודעת וואטסאפ, ואפילו בשיחת ערב במטבח הבית.
בקשה להעלאת שכר, דיון על תנאים בקבלה לעבודה חדשה, או שיחה על תפקיד ואחריות - כל אלה הם משא ומתן לכל דבר, גם אם אף אחד לא קורא לזה כך. הדרך שבה מגישים את הבקשה, התזמון שבו בוחרים לפתוח את השיחה, וההקשבה לצד השני, כל אלה משפיעים על התוצאה לא פחות מהמספר עצמו.
כל שיחה על מחיר, על תנאי תשלום, על לוחות זמנים לאספקה או על תיקון תקלה, היא הזדמנות למשא ומתן. גם שיחה שנראית טכנית לחלוטין - כמו קביעת מועד להתקנה - מכילה בתוכה אלמנטים של ויתור הדדי, סדר עדיפויות ותקשורת ברורה.
אולי המקום שבו הכי פחות מזהים משא ומתן, אבל הוא נמצא שם כל הזמן: מי לוקח את הילדים מחוגים היום, איפה נוסעים בחופשה, מי אחראי על אילו מטלות בבית. אלה שיחות שבהן שני צדדים מנסים להגיע להסכמה שמשרתת את שניהם, בדיוק כמו בכל משא ומתן עסקי.
קל להסכים באופן עקרוני עם רעיון כמו להקשיב לצד השני או לחפש פתרון שמשרת את שניהם. הקושי מתחיל כשצריך ליישם את זה תחת לחץ, ברגע אמיתי, כשיש רגש מעורב. דוגמאות מהחיים - אמיתיות, מוכרות, קרובות לחוויה האישית - הופכות את העקרון המופשט למשהו מוחשי שאפשר לזהות ולתרגל. כשמישהו רואה את עצמו בדוגמה, הלמידה נשארת איתו הרבה יותר זמן מאשר הגדרה תיאורטית.
ברגע שמתחילים לשים לב, מגלים שרגעי משא ומתן מסתתרים כמעט בכל שיחה שיש בה שני אינטרסים שלא זהים לחלוטין. סימן מזהה נפוץ הוא תחושת אי נוחות קלה לפני שיחה - סימן לכך שיש שם משהו שדורש תיאום ציפיות. סימן נוסף הוא מצב שבו כל צד רוצה דבר קצת שונה מהשני. ברגע שמזהים את זה כמשא ומתן, ולא רק כשיחה רגילה, אפשר להיכנס אליו בצורה מודעת ומוכנה יותר.
לא כל שיחה, אבל הרבה יותר שיחות ממה שנהוג לחשוב. בכל פעם ששני צדדים מנסים להגיע להסכמה שמשרתת אינטרסים שאינם זהים לחלוטין, מתקיים למעשה משא ומתן.
דוגמאות יומיומיות קרובות לחוויה האישית של כל אחד, ולכן קל יותר להזדהות איתן וליישם מהן לקחים. ברגע שהעיקרון מובן במצב מוכר, קל יותר להעביר אותו גם לזירה העסקית.
בהחלט. העקרונות הבסיסיים של הקשבה, זיהוי אינטרסים ותיאום ציפיות זהים בשני העולמות, גם אם השפה וההקשר משתנים.
