כישורי משא ומתן נחוצים לכל אחד ואחת מאיתנו, ובעיקר לאילו מביננו הנדרשים להליכי משא ומתן בתדירות תכופה במסגרת מקום העבודה. כיום, כל אחד ואחת מבינכם יכול לרכוש מיומנויות משא ומתן באמצעות סדנה או סמינר משא ומתן במסגרתו מושם דגש על פיתוח כישורי משא ומתן. בעמוד שלפניכם, תוכלו למצוא מספר טיפים מעשיים לניהול יעיל ומוצלח של המשא והמתן הבא בו תהיו מעורבים.
שאלות חשובות בדרך לשולחן המשא ומתן
ככל שתגיעו מוכנים יותר לשולחן המשא ומתן, כך תוכלו לקדם את האינטרסים עימם אתם מגיעים למו"מ ולהבטיח לעצמכם את התוצאה הרצויה לכם. לצורך כך, חשוב שלפני כל תהליך של משא ומתן, תציגו בפניכם מספר שאלות שיוכלו להגדיר את המטרות שלכם ואת הטקטיקה בה תדרשו לנקוט במהלך המשא ומתן על מנת להשיג את המטרה. שאלות אלו כוללות בין היתר: מה אתם בעצם רוצים להשיג במשא ומתן? מה אתם יודעים על הצד השני עמו אתם מקיימים את התהליך? מה הם הנושאים המרכזיים עליהם תרצו לקיים דיון במהלך המשא ומתן? מענה רחב ככל הניתן לשאלות אלו ושאלות נוספות בדרך לשולחן המשא ומתן, יאפשרו גם לכם לקבוע את הדרך בה תתנהלו בתוך המשא ומתן.
הגדירו את האינטרס המשותף לכם ולצד השני מולו אתם מתנהלים
מאחורי כל משא ומתן מוצלח עומד אינטרס משותף לשני הצדדים, ולכן, ככל שתקדימו לזהות ולהגדיר את האינטרס המשותף ואף להציג אותו בפני הצד השני, כך תוכלו לייעל את תהליך המשא ומתן ולנהל אותו מתוך ידיעה שגם אתם וגם הצד השני מעוניינים לסיים את התהליך כמה שיותר מהר ועל הצד הטוב ביותר.
זהו את אנשי המפתח מולם אתם מנהלים את המשא ומתן אבל שמרו על קשר עין עם כל הנוכחים בחדר
במקרים בהם במשא ומתן מעורבים מספר גדול יחסית של נותנים ונושאים מולכם, חשוב לזהות את אנשי המפתח היכולים לקבל החלטות ולקדם יחד אתכם את הליכי המשא ומתן. יחד עם זאת, חשוב לייצר אווירה נינוחה ולא מתוחה עבור כלל המשתתפים במשא ומתן ושמור על קשר עין עם כל אחד מהנושאים ונותנים המצויים בכל רגע נתון בחדר בו מתנהל המשא ומתן. בכל סמינר משא ומתן מושם דגש על שפת הגוף וניתנים טיפים חשובים בנושא היכולים לסייע לכם לזהות את אנשי המפתח ואת האופן בו אפשר "לקרוא" את שפת גופם.
שאלו את השאלות הנכונות והקשיבו לתשובות במלואן
בהמשך לסעיף הראשון המופיע לעיל, קיימת חשיבות רבה לניסוח שאלות אותן תציגו בפני הצד השני מולו אתם מנהלים את המשא ומתן. השאלות אותן תציגו חייבות לכלול בתוכן גם שאלות פתוחות וגם שאלות ברירה באמצעותן ניתן לקדם את המשא ומתן. זכרו שלאחר כל הצגת שאלה על ידיכם, זה הזמן שלכם להיות קשובים לצד השני ולאפשר לו להשלים את תשובתו באופן מלא. בכל סמינר או הרצאות משא ומתן מושם דגש על הקשבה מלאה לצד השני, כאשר רמת קשב גבוהה, תאפשר לכם להבין טוב יותר את עמדתו ובכך לדעת מה הם הנושאים העשויים לקדם אתכם לעבר המטרה אותה התצבתם מלכתחילה לגבי המשא ומתן. במהלך מענה התשובה על ידי הנושא ונותן מולכם, אנו ממליצים לכם לא להתפרץ לדבריו ולכתוב על נייר מולכם את כל ההערות או התובנות החולפות בראשכם בזמן שהוא משיב לשאלתכם.
הימנעו מדחייה על הסף של עמדת הצד השני
כאשר הצד השני למשא ומתן מעלה בפניכם הצעה ו/או רעיון לקידום המשא ומתן מבחינתו, אנו ממליצים לכם להעניק לרעיון/הצעה את מלוא תשומת הלב ולא לדחות על הסף, ובטח לא באופן אינטואטיבי את הצעתו, וזאת גם במקרים בהם הרעיון/הצעה שהוצג בפניו נוגדים את מטרות המשא ומתן מבחינתכם ו/או את האינטרסים העסקיים שלכם. הקדישו מחשבה לרעיון/הצעה שהוצע בפניכם ושאלו לגבי שאלות ענייניות. טקטיקה זו תגרום לצד השני לזהות את הנכונות שלכם לפתרון הסוגיה העומדת במרכז המשא ומתן ולחשוב יחד עם איתכם על פתרונות נוספים מעבר להצעה אותה הוא הציג.
מעבר לכל אלו, יש עוד עשרות כלים וטקטיקות לניהול משא ומתן אותם תוכלו לרכוש במסגרת סמינר משא ומתן המותאם לסוגיות השונות עליהן אתם נדרשים לשאת ולתת במסגרת מקום עבודתכם.
