טיפים והמלצות איך להיות מוביל במשא ומתן כמו הפוליטיקאי החזק בעולם
בכל משא ומתן: עסקי, פוליטי או אישי, אין נוסחה אחת שמבטיחה הצלחה.
אבל יש סגנונות שקשה להתעלם מהם. אחד מהם הוא זה של דונלד טראמפ נשיא ארה״ב, איש עסקים שניהל מאות עסקאות, ומנהיג שנכנס להיסטוריה גם בזכות האופן שבו הוא מנהל משא ומתן.
מאמר זה יבחן כיצד טראמפ משתמש בעקרונות מו״מ קלאסיים: עוצמה, מסגור ועמימות, וימחיש כיצד ניתן לתרגם אותם לעולם העסקי, מבלי להפוך את השולחן.
בין ביטחון עצמי לאיום: מיתוג כעוצמה
אחת התובנות המרכזיות שמופיעות במאמרי בפורבס היא שהכוח במשא ומתן איננו בהכרח בעובדות, אלא במסגור. טראמפ מבין זאת היטב. כשהוא נכנס למשא ומתן, אם זה מול נשיא צפון קוריאה או מול קונגרס עוין, הוא יוצר מראש תחושת עליונות באמצעות שפה וסגנון של ודאות.
טראמפ מרבה להשתמש במילים החלטיות: ״העסקה הכי טובה אי פעם״, ״לא תהיה עסקה אם לא נקבל את שלנו״.
זו אינה רק רטוריקה; זו אסטרטגיה שמטרתה לקבע את המסגרת הפסיכולוגית של המשא ומתן.
בעולם העסקי, מסגור כזה יוצר השפעה. הוא מייצר בצד השני את התחושה שאתה שולט בזמן, במידע ובתוצאה.
כיצד ליישם זאת:
- בכניסה לפגישה, הצג עמדה ברורה ובטוחה גם אם אתה עדיין בוחן אפשרויות.
- תן שם לתהליך: ״עסקת השנה״, ״שיתוף הפעולה האסטרטגי הבא״
- ודא שהצד השני מבין שיש לך אלטרנטיבות, גם אם אינך מתכוון להשתמש בהן בפועל.
עמימות מובילה: כאשר חוסר בהירות הוא כלי
במאמרי בפורבס על ״עמימות פרודוקטיבית״ טענתי כי לפעמים יותר מדי בהירות יכולה להרוס את ההתקדמות.
טראמפ עשה שימוש מושכל בעמימות: הוא לא תמיד הגדיר בדיוק מה הכוונה ב Deal, מה שאיפשר גמישות טקטית, וגם הותיר מקום לפרשנות.
כך למשל, במשא ומתן מול סין (2019), טראמפ שמר את משמעות הביטוי ״Phase One Deal״ פתוחה. זה איפשר לו להציג הישג מדיני לציבור האמריקאי, בעוד הצד הסיני פירש זאת כהסכמה מוגבלת בלבד.
שני הצדדים יכלו לומר "ניצחנו" מבלי לשקר.
מה ניתן ללמוד מזה בעולם העסקי
- לא כל הסכם חייב להיות מוגדר עד הפסיק האחרון בשלב המקדמי.
- לעיתים עדיף להשאיר מקום לתיקונים עתידיים, במיוחד כשהמערכת דינמית.
- עמימות טקטית אינה חולשה, אלא כלי שמאפשר לשמור על דינמיקה פתוחה.
התנהלות רגשית: ביטחון שמוביל תהליך
טראמפ הבין שלרגש יש תפקיד במשא ומתן, ודאג להשתמש בו באופן תיאטרלי.
רגשות הם אינדיקטור, לא חולשה.
טראמפ משתמש בזעם, אכזבה או התלהבות כדי לשדר עוצמה וליצור רושם שהוא ״בלתי צפוי״ – אלמנט שמעניק לו יתרון טקטי.
מנהלים יכולים להשתמש בכלי הזה בצורה חכמה:
- להראות עניין אמיתי, אך לשמור על קור רוח בעת הצורך.
- להשתמש ברגש כדי להעביר מסר, לא כדי לאבד שליטה.
- לזהות את הרגע שבו הצד השני מושפע רגשית. זה סימן להזדמנות, לא לסיכון.
כיצד לנהל משא ומתן בעולם העסקי של היום
בעידן שבו כל עסקה נבחנת בזכוכית מגדלת וכל פרט מתועד, עולה שוב השאלה כיצד לנהל משא ומתן בצורה חכמה, מדויקת ומנצחת.
מנהלים ויזמים מצליחים יודעים שניהול משא ומתן איננו רק על מחיר או תנאים, אלא על השפעה, תפיסת ערך ויצירת אמון.
כדי להצליח, עלינו להבין את הדינמיקה, לקרוא נכון את הצד השני, ולבחור מתי להפעיל כוח, מתי להקשיב, ומתי ליצור את העמימות שיכולה להניע את התהליך קדימה.
מי ששולט בתובנות הללו, יודע כיצד לנהל משא ומתן לא רק כדי לסגור עסקה – אלא כדי לבנות מערכת יחסים הממשיכה להניב ערך גם אחריה.
טראמפ כמראה, לא כמודל
האם לנהל משא ומתן כמו טראמפ? התשובה היא: לא בהכרח כמו טראמפ עצמו, אלא בהבנה עמוקה של הכלים שמאחורי ההתנהגות.
הביטחון, המסגור, והעמימות – כולם מרכיבים קריטיים, אך בכדי להפוך למוביל במשא ומתן, יש לשלב אותם עם הקשבה, שקיפות וניהול מערכות יחסים ארוכת טווח.
משא ומתן טוב הוא לא על ניצחון, אלא על שביעות רצון ומוכנות לנהל את המשא ומתן הבא.
