בעולם הגלובלי של היום, רוב העסקאות הגדולות לא מתבצעות בעברית, סינית או ספרדית, אלא באנגלית.
אבל מה קורה כשמשא ומתן מתקיים בשפה שאינה שפת האם שלך? לא רק המילים משתנות. גם הכוח, הקצב, והפרשנות.
משא ומתן באנגלית הוא לא רק עניין לשוני; הוא מבחן של דיוק, ניואנסים, ושליטה רגשית בזמן אמת.
השפה היא כוח, וגם מוקש
אנגלית עסקית היא שפה של מסגרות, לא רק של מילים. כשישראלי, איטלקי או יפני מדבר אנגלית, הוא לא רק מתרגם רעיון – הוא מתרגם תרבות.
המילה compromise למשל, שנשמעת לרבים כפשרה הגונה, יכולה להישמע לצד השני כוויתור מיותר.
ומילים כמו transparency או commitment עשויות להישמע מחייבות מדי, או להפך – כלליות מדי.
ודוגמה קלאסית לכך היא המילה ״Interesting״.
בעוד דוברי עברית מפרשים אותה כ“מעניין”, אצל אמריקאים היא לעיתים מסמנת דווקא הסתייגות מנומסת.
כשאמריקאי אומר “That’s interesting”, הוא לעיתים מתכוון ל: I disagree but prefer not to argue״.
זו אחת מהמלכודות הקלאסיות במשא ומתן באנגלית, שבה נדמה שהשיחה חיובית, אך למעשה היא מתרחקת מהסכמה אמיתית.
הבנת הקודים התרבותיים הללו היא אחד העקרונות החשובים שצריך להכיר כאשר אין זאת שפת האם שלך.
תרבות, טון וקונטקסט: השפה שמעבר לשפה
כדי להבין משא ומתן באנגלית באמת, עלינו להבין גם את הטון ואת הקונטקסט התרבותי שבו הוא נאמר.
בתרבות אמריקאית או בריטית, נימוס אינו רק נורמה – הוא מנגנון ניהולי, ודרך חיים.
אמירה כמו “I’ll think about it” יכולה להישמע כהזמנה להמשך שיחה, אך בפועל פירושה לעיתים פשוט “לא”. בתרבות ישראלית ישירה, לעומת זאת, אמירה דומה תיתפס כהתלבטות אמיתית.
מי שמנהל משא ומתן באנגלית חייב לזהות את הרמזים הסמויים האלה ולקרוא את המשמעות שמאחורי המילים, לא רק את המילים עצמן.
זוהי גם הסיבה שבניהול משא ומתן בין־לאומי, תרגום מילולי כמעט תמיד נכשל.
הצורך האמיתי הוא לתרגם כוונה, הקשר, ומערכת יחסים, לא רק טקסט.
דוגמה אמיתית: כך אובדן ניואנס שינה את תוצאת העסקה
במשא ומתן באנגלית, אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא ההנחה שכולנו מפרשים את אותן מילים באותה דרך.
אחת הדוגמאות הבולטות לכך מגיעה מעולם החוזים הבינלאומיים – סביב המונח המשפטי ״Best Efforts״.
בעוד שבעיני אמריקאים ובתי המשפט בארה״ב, best efforts מתפרש כהתחייבות להשקיע מאמץ כן וסביר, אך לא כהבטחה לתוצאה, במזרח אסיה (יפן, קוריאה, סין) הביטוי הזה נחשב לעיתים כהתחייבות מלאה ובלתי מותנית להשגת יעד.
פער זה יצר לאורך השנים שורה של סכסוכים חוזיים אמיתיים, שבהם כל צד האמין שהשני מבין את אותו סעיף באותו האופן, אך למעשה לא כך היה.
בפסק הדין הידוע Bloor v. Falstaff Brewing Corp. (2d Cir. 1979), בית המשפט בארה״ב קבע כי best efforts משמעותו השקעת מאמץ כן, בתום לב ובגבולות הסבירות העסקית.
לעומת זאת, בתי משפט ביפן ובקנדה פירשו את אותו מונח כרמת התחייבות גבוהה בהרבה.
Kenneth A. Adams , אחד המומחים הבולטים לניסוח חוזים, מציין במאמרו
“Interpreting and Drafting Efforts Provisions: From Unreason to Reason”
כי בארה״ב עצמה אין הסכמה משפטית אחת על היררכיה בין “best efforts” ל- “reasonable efforts”
Adams כותב: “Best efforts cannot mean everything possible under the sun”
במילים אחרות, אפילו בין דוברי אנגלית ילידיים – הפרשנות אינה אחידה.
לכן, במשא ומתן באנגלית, במיוחד כשזו לא שפת האם שלכם, חשוב לא להסתמך על הבנה אינטואיטיבית אלא להגדיר במפורש מהי רמת המחויבות הרצויה בכל סעיף, בשפה מדידה ככל הניתן.
מסגור נכון של מסרים - עוצמה שקטה במשא ומתן באנגלית
במשא ומתן באנגלית, העוצמה לא נמדדת רק במה אנחנו אומרים – אלא באופן בו אנו ממסגרים את המסרים.
כשזו לא שפת האם שלנו, חשוב פי כמה להקפיד על ניסוח שמכוון את השיח למקום הרצוי, מבלי להישמע בטון תוקפני או מתנצל.
למשל, במקום לומר “We can’t agree to that” , ניתן למסגר את אותו המסר כ־“Let’s explore another option that could work for both sides.”
זו אינה רק בחירה לשונית, זו בחירה אסטרטגית.
המסגור הנכון יוצר תפיסת כוח ופתיחות בעת ובעונה אחת, ומונע פרשנות שלילית שנובעת מהבדלי תרבות או סגנון תקשורת.
בעוד בעברית יש לגיטימציה לישירות, באנגלית עסקית נדרשת לעיתים שכבה של רכות דיפלומטית כדי לשמור על הקשר ועל ההשפעה.
אחד העקרונות החשובים שצריך להכיר כשזו לא שפת האם שלכם הוא להבין ש־המילים בונות מציאות, ובאנגלית הן עושות זאת בדיוק ובניואנסים.
היכולת למסגר את המסר הנכון במילים הנכונות היא ההבדל בין משא ומתן שמסתיים בהסכם – לבין כזה שעלול להסתיים באי־הבנה.
טיפים יישומיים למשא ומתן באנגלית
- הכינו מראש את המונחים הקריטיים.
רשמו מונחים שעשויים להיות רגישים לפרשנות (כמוobligation, assurance, reasonable efforts ), והגדירו לעצמכם מה המשמעות הרצויה לכל אחד מהם. - שימוש במונחים פשוטים וברורים.
פשטות אינה חולשה. משפט כמו: ״Let’s be clear on what success means for both sides״ עדיף בהחלט על ניסוחים משפטיים מסורבלים. - שלבו אמפתיה בשפה.
ביטויים כמוI understand your concern או I see your point מפחיתים התנגדות ומייצרים חיבור תרבותי. - אל תפחדו לתקן ניסוח באמצע השיחה.
משפט כמו “Let me rephrase that” משדר מודעות ומקצועיות, ולא חוסר ביטחון. - שמרו על שפת גוף ומקצב דיבור מאוזנים.
באנגלית, ובעיקר מול תרבויות אנגלו־סקסיות, טון שקט ויציב מוערך יותר מביטחון יתר.
לסיכום
משא ומתן באנגלית הוא מבחן לא רק ליכולות שפה, אלא גם להבנת עקרונות עומק של תקשורת, תרבות ומסרים.
העקרונות החשובים שצריך להכיר כשזו לא שפת האם שלכם מבחינת משא ומתן הם:
לדייק במילים, להבין את ההקשר התרבותי, ולנהל שיח שמבוסס על הקשבה ופרשנות זהירה.
כי בעולם שבו מילה אחת יכולה לשנות חוזה, הדיוק הופך לעוצמה.
