ניהול משא ומתן שלא בתום לב
חובת תום לב במשא ומתן. מה זה אומר בפועל? ניהול משא ומתן נתפס לעיתים כתהליך תחרותי, שבו כל צד רשאי למצות את יתרונותיו עד קצה גבול היכולת. אולם המשפט, הכלכלה והספרות המחקרית בתחום המשא ומתן מציבים גבול ברור לגישה זו: חובת תום לב במשא ומתן. מושג זה אינו עיקרון ערטילאי או מוסרי בלבד, אלא חובה […]
איך מנהלים משא ומתן בנדל"ן על מחיר דירה או בית?
הבדלים מבניים בין קבלן, מתווך ורוכש או מוכר פרטי משא ומתן בנדל״ן נתפס בציבור הרחב כפעולת התמקחות על מחיר, אך מחקרי משא ומתן, כלכלה התנהגותית והתנהגות ארגונית מצביעים על כך שמדובר בתהליך קבלת החלטות מורכב במיוחד. עסקת נדל״ן משלבת אי־ודאות גבוהה, מידע א־סימטרי, מעורבות רגשית ולחצים חיצוניים: שילוב שמעצים הטיות קוגניטיביות ומכתיב דפוסי התנהגות ייחודיים. […]
משא ומתן וירטואלי מול פרונטלי
המעבר הנרחב למשא ומתן וירטואלי אינו שינוי טכנולוגי בלבד, אלא שינוי מבני באופן שבו בני אדם תופסים כוח, אמון וקבלת החלטות. מחקרי משא ומתן, פסיכולוגיה ארגונית וכלכלה התנהגותית מצביעים על כך שהקשר שבו מתקיים משא ומתן, פיזי או דיגיטלי, משפיע באופן ישיר על תהליכי עיבוד מידע, על דינמיקות של השפעה ועל איכות ההסכמות המתקבלות. לפיכך, […]
ליווי וייעוץ במשא ומתן לעסקים וחברות
למה משא ומתן מצליח לא מתחיל בשולחן – אלא הרבה לפניו בעולם העסקי המודרני, משא ומתן עסקי איננו אירוע נקודתי אלא תהליך אסטרטגי מתמשך. עסקאות מורכבות, שיתופי פעולה חוצי־ארגונים, מיזוגים, חוזים ארוכי טווח וניהול משברים: כולם מתכנסים לרגעים שבהם נדרש ליווי במשא ומתן מדויק, שקול ומבוסס חשיבה מערכתית. מנהלים רבים יודעים לנהל שיחה, אך לא […]
משא ומתן באנגלית – העקרונות החשובים שצריך להכיר כשזו לא שפת האם שלכם
בעולם הגלובלי של היום, רוב העסקאות הגדולות לא מתבצעות בעברית, סינית או ספרדית, אלא באנגלית. אבל מה קורה כשמשא ומתן מתקיים בשפה שאינה שפת האם שלך? לא רק המילים משתנות. גם הכוח, הקצב, והפרשנות. משא ומתן באנגלית הוא לא רק עניין לשוני; הוא מבחן של דיוק, ניואנסים, ושליטה רגשית בזמן אמת. השפה היא כוח, וגם […]
הרצאות בנושא משא ומתן שאסור לפספס
איך לזהות הרצאה על משא ומתן שתשנה את הדרך שבה אתם מדברים, משפיעים וסוגרים עסקאות בעולם שבו כל מנהל, יזם או מוביל צוות מנהל משא ומתן מדי יום: על תקציבים, יעדים, משאבים או רעיונות – לא כל הרצאה על משא ומתן שווה את הזמן שלכם. יש הרצאות מעוררות השראה, יש הרצאות מלמדות, ויש הרצאות שגורמות […]
כיצד לנהל משא ומתן כמו טראמפ?
טיפים והמלצות איך להיות מוביל במשא ומתן כמו הפוליטיקאי החזק בעולם בכל משא ומתן: עסקי, פוליטי או אישי, אין נוסחה אחת שמבטיחה הצלחה.אבל יש סגנונות שקשה להתעלם מהם. אחד מהם הוא זה של דונלד טראמפ נשיא ארה״ב, איש עסקים שניהל מאות עסקאות, ומנהיג שנכנס להיסטוריה גם בזכות האופן שבו הוא מנהל משא ומתן. מאמר זה […]
דינמיקה של משא ומתן – איך להבין אותה ומה חשוב לדעת
למה דינמיקה של משא ומתן היא מפתח לתוצאות משופרות בעולם העסקי המודרני, לא המספרים הם שמכריעים עסקאות, אלא הדינמיקה של המשא ומתן. אותה מערכת כוחות עדינה שבין אמון למתח, בין הקשבה לשליטה, ובין רצון לנצח לבין הצורך לשתף פעולה. מנהלים מנוסים יודעים: מי שמבין את הדינמיקה – משפיע טוב יותר על התוצאה. ומי שמפספס אותה, […]
לימודי משא ומתן עם מומחית בנושא משא ומתן
איך להפוך אינטואיציה עסקית ליתרון אסטרטגי בכל ישיבת הנהלה, מייל עם ספק, או שיחת לקוח – מתרחש משא ומתן. לא תמיד הוא נקרא כך, אבל בכל פעם שאנחנו מנסים להשפיע, לשכנע או לקדם מהלך – אנחנו מנהלים משא ומתן. ועדיין, גם מנהלים מצויינים מודים שבזמן אמת הם פועלים מתוך אינטואיציה, ולא מתוך שיטה. כשהאדרנלין עולה, […]
נקודות חולשה לבעלי עסקים? לא לדעת לנהל משא ומתן
כשעוצמה עסקית נעצרת מול השולחן האם יצא לך לצאת מפגישה עסקית בתחושת ״יכולתי להשיג יותר״? בעלי עסקים רבים מזהים נקודות חולשה במוצר, בשוק או בצוות – אבל מפספסים את הנקודה האמיתית: החולשה המרכזית שלהם היא חוסר היכולת לנהל משא ומתן נכון. בין אם מדובר בשיחת תמחור עם לקוח, סגירת הסכם עם ספק או שימור לקוח […]