בעשור האחרון מתרחש שינוי שקט אך עמוק באופן שבו מנהלים בכירים נמדדים. לא רק לפי חזון, לא רק לפי יכולת הובלה או קבלת החלטות, אלא לפי היכולת לנהל משא ומתן מורכב תחת לחץ, חוסר ודאות וריבוי אינטרסים. קורס משא ומתן למנהלים במשרות בכירות אינו עוד הכשרה טקטית, אלא תשתית ניהולית שמבדילה בין מנהל המגיב למציאות לבין מנהל שמעצב אותה.
המורכבות נובעת לא מהעסקה עצמה, אלא מהקשרים שמסביב לה – יחסי כוח, פוליטיקה ארגונית, ריבוי בעלי עניין, פערי מידע, תרבויות שונות והשלכות ארוכות טווח. כאן בדיוק נכנסת לתמונה הכשרה ממוקדת המיועדת לאנשים שכבר נמצאים בהובלת הארגון, ולא יכולים להרשות לעצמם לא להיות מצויינים.
מיועד למי שכבר נמצא בשולחן קבלת ההחלטות
קורס משא ומתן למנהלים בכירים אינו מיועד ללימוד מושגים בסיסיים. הוא מיועד למנכ"לים, סמנכ"לים, מנהלי חטיבות, מנהלי רכש גלובלי, מנהלים משפטיים ובעלי תפקידים אסטרטגיים, כאלה שמנהלים משא ומתן לא אחת אלא כחלק מהשגרה הניהולית.
בנקודה הזו, השאלה אינה כיצד "לנצח" במשא ומתן, אלא כיצד למקסם ערך, לצמצם סיכונים, לבנות מנופי השפעה ולהוביל תהליך שגם הצד השני רוצה להמשיך בו. זהו הבדל מהותי בין משא ומתן טקטי למשא ומתן ניהולי.
הגישה שמאחורי קורס משא ומתן עם יעל חיו
יעל חיו מביאה לקורס גישה שאינה תיאורטית ואינה מנותקת מהשטח. מדובר בשיטה שנבנתה מתוך ניסיון מצטבר של עשרות שנים בניהול משאים ומתנים בהיקפים של עשרות ומאות מיליוני דולרים, מול ספקים, לקוחות, שותפים, וארגונים מהגדולים בעולם.
הייחוד בגישה הוא החיבור בין עומק אקדמי, הבנה התנהגותית וראייה עסקית חדה. המשא ומתן אינו נתפס כאירוע חד פעמי, אלא כתהליך דינמי שמתחיל הרבה לפני הפגישה הראשונה ונמשך הרבה אחרי החתימה.
משא ומתן כניהול מערכת יחסים ולא כאירוע נקודתי
אחד העקרונות המרכזיים בקורס הוא שינוי תפיסתי. משא ומתן אינו רק דיון על מחיר או תנאים. הוא מערכת יחסים מתמשכת, עם זיכרון, עם דינמיקה ועם השלכות עתידיות.
מנהלים בכירים פועלים לרוב בסביבה שבה אותם שחקנים חוזרים שוב ושוב. ספק שהפסיד היום יכול להיות שותף מחר. לקוח שנלחץ יותר מדי עלול לחפש אלטרנטיבה. הקורס מתמקד בזיהוי נקודות החולשה של שני הצדדים, לא כדי לנצל אותן באופן קצר רואי, אלא כדי לבנות אסטרטגיה חכמה וארוכת טווח.
זיהוי נקודות חולשה והפיכתן למנוף
נקודות חולשה הן אחד מביטויי המפתח הקריטיים בעולם המשא ומתן. אך בקורס ההסתכלות עליהן שונה. לא מדובר רק בזיהוי חולשה של הצד השני, אלא גם בהבנה עמוקה של נקודות החולשה הפנימיות של הארגון, של המנהל עצמו ושל המבנה הארגוני שבו הוא פועל.
היכולת להכיר בחולשה, לנהל אותה ולהפוך אותה לנקודת כוח, היא מיומנות ניהולית ברמה הגבוהה ביותר.
אסטרטגיות משא ומתן המותאמות למציאות ניהולית מורכבת
הקורס אינו מציע נוסחת קסם, משום שאין כזו. במקום זאת, הוא מציע תהליך שיטתי, מבוסס נתונים, הבנה פסיכולוגית וכלים יישומיים.
בניית אסטרטגיית מו"מ לפני הכניסה לחדר
מנהלים רבים נוטים להיכנס למשא ומתן כשהם חמושים בניסיון, אך ללא אסטרטגיה סדורה. בקורס מושם דגש משמעותי על שלב ההכנה, שהוא לעיתים 80% מההצלחה.
הכנה כוללת מיפוי אינטרסים גלויים וסמויים, הבנת מאזן הכוחות, זיהוי אלטרנטיבות ריאליות, והגדרת קווים אדומים שאינם מבוססי אגו אלא היגיון עסקי, וראייה רחבה.
ניהול דינמיקה בזמן אמת
אחד האתגרים הגדולים של מנהלים בכירים הוא ניהול דינמיקה של משא ומתן בזמן אמת. לחץ, איום סמוי, שינוי עמדות פתאומי או כניסת שחקן חדש לתמונה יכולים לשנות את כללי המשחק.
הקורס עוסק בזיהוי דפוסים התנהגותיים, בקריאת סיטואציות מורכבות ובהבנה מתי נכון להפעיל כוח, מתי נכון להאט ומתי נכון לשנות כיוון.
משא ומתן עסקי חוצה תרבויות ויבשות
בעידן גלובלי, משא ומתן אינו מתקיים רק בישראל. מנהלים בכירים מוצאים עצמם מנהלים משא ומתן באנגלית, מול תרבויות שונות, עם קודים חברתיים שונים ועם תפיסות שונות של זמן, סמכות ואמון.
הקורס מתייחס להבדלים הללו לא כאל הערת שוליים, אלא כאל מרכיב מרכזי. הבנה תרבותית היא לא נימוס, היא כלי עבודה. טעות תרבותית קטנה עלולה לעלות בעסקה שלמה נוכחית, ובעתיד מערכות היחסים העסקיות.
חיבור בין אקדמיה לשטח
אחד היתרונות הבולטים של הקורס הוא החיבור בין ידע אקדמי עדכני לבין יישום מעשי, וכלים פרקטיים אמיתיים, מהשטח. הרקע האקדמי של יעל חיו, הכולל הוראה באוניברסיטה העברית (Hebrew University), אוניברסיטת תל אביב (Tel Aviv University), אוניברסיטת רייכמן (Reichman University) ואוניברסיטת בייג'ינג (Peking University), מאפשר לה להביא מחקרי עומק עדכניים לתוך מציאות ניהולית.
הקורס אינו תיאורטי, אך הוא נשען על מחקרי התנהגות כלכלית, פסיכולוגיה ארגונית ויישוב סכסוכים, שמאפשרים למנהלים להבין לא רק מה לעשות, אלא למה זה עובד.
התאמה אישית ולא פתרון מדף
הקורס אינו מועבר כתבנית אחידה. כל ארגון, כל הנהלה וכל קבוצת מנהלים מקבלים התאמה מדויקת לצרכים שלהם. בין אם מדובר במחלקות רכש, מכירות, Pre-Sale, הנהלה בכירה או מחלקות משפטיות – התכנים מותאמים למציאות היומיומית של המשתתפים, ולאתגרים הייחודיים.
המשמעות היא שהקורס אינו מסתפק בהעברת ידע, אלא מייצר שינוי התנהגותי וארגוני.
למידה שמייצרת שפה משותפת
אחת התועלות המשמעותיות של קורס ניהול משא ומתן לארגונים היא יצירת שפה משותפת. כאשר הנהלה וצוותים פועלים לפי אותם עקרונות, אותם מושגים ואותן אסטרטגיות, רמת הביצוע הארגונית עולה.
שפה משותפת מונעת קונפליקטים פנימיים, מייעלת תהליכים ומאפשרת לארגון לפעול כיחידה אחת גם מול אתגרים חיצוניים מורכבים.
התמודדות עם פחד ממשא ומתן
למרות שמדובר במנהלים בכירים, רבים מהם חווים חשש ממשא ומתן. לא פחד גלוי, אלא חשש מהחמצה, מהפסד, מטעויות בלתי הפיכות.
הקורס מתמודד עם הפחד הזה באופן ישיר, באמצעות כלים, סימולציות ותהליכי חשיבה שמחזירים שליטה למנהל. שליטה אינה כוחנות, אלא הבנה עמוקה של התהליך.
תוצאות עסקיות מדידות
בסופו של דבר, קורס משא ומתן נמדד בתוצאות. לא בתחושה, אלא בביצועים. שיפור תנאים, צמצום סיכונים, חיזוק מערכות יחסים והגדלת ערך.
מנהלים שסיימו את הקורס מדווחים על שיפור ביכולת קבלת החלטות, בביטחון הניהולי וביכולת להוביל תהליכים מורכבים בבשלות ובשקט.
למה דווקא עכשיו לעשות סדנת משא ומתן למנהלים במשרות בכירות?
העולם העסקי נמצא בתקופה של חוסר יציבות, שינויים מהירים ותחרות גוברת. במציאות כזו, ניהול משא ומתן אינו מיומנות משלימה אלא מיומנות ליבה.
קורס משא ומתן למנהלים במשרות בכירות עם יעל חיו אינו עוד הכשרה, אלא השקעה אסטרטגית ביכולת של ההנהלה להוביל, להשפיע ולייצר יתרון תחרותי אמיתי.
מי שמבין שמשא ומתן הוא תהליך שיטתי ולא אינטואיציה, מי שמבין שאין נוסחת קסם אלא הבנה עמוקה, ומי שמוכן לקפוץ מדרגה – מגלה שהשינוי אינו רק בעסקאות, אלא באופן שבו הוא מנהל את עצמו ואת הארגון.
סילבוס ראשוני של קורס משא ומתן בהתאם לאופי התפקיד
יש לציין שהקורס מותאם באופן אישי לקבוצה או לסדנא באופן פרטני ותכני הקורס עשויים להשתנות מעת לעת.
קהל המנכ"לים והנהלות בכירות מתמודד עם משא ומתן שאינו מתנהל רק מול צד חיצוני, אלא גם בתוך הארגון עצמו. בקורס נעמיק בניהול משא ומתן רב-שכבתי, שבו מתקיימים במקביל אינטרסים של דירקטוריון, הנהלה, שותפים אסטרטגיים וגורמים רגולטוריים. המשתתפים ילמדו כיצד לנהל תהליכים שבהם אין "צד שני" אחד ברור, אלא מערכת של לחצים סותרים, ואיך לקבל החלטות שמגנות על הארגון בטווח הארוך גם כאשר נדרש ויתור נקודתי בטווח הקצר. הדגש הוא על אחריות ניהולית, ניהול סיכונים ושימור חופש פעולה עתידי.
מנהלים בדרג זה נמצאים בעמדת ביניים מורכבת – מצד אחד הם מחויבים להחלטות הנהלה, ומצד שני הם מנהלים משא ומתן בפועל מול גורמים חיצוניים ופנימיים. הקורס מתמקד בזיהוי פערי סמכות והשפעה, ובבניית יכולת לנהל משא ומתן גם כאשר לא כל הקלפים בידיים שלך. המשתתפים ילמדו כיצד להרחיב את מרחב הפעולה שלהם, כיצד לנהל נכון מסרים כלפי מעלה וכלפי חוץ, ואיך להימנע ממצבים שבהם הם "נסחטים" בין דרישות הנהלה למציאות עסקית. זהו קורס שמחזק ביטחון ניהולי ומאפשר קבלת החלטות שקולה גם בתנאים של חוסר גיבוי מלא.
משא ומתן ברכש אינו עוסק רק במחיר, אלא בתלות, יציבות ויכולת תפעולית לאורך זמן. בקורס נלמד כיצד לנתח מערכות יחסים עם ספקים אסטרטגיים, לזהות מוקדי תלות מסוכנים, ולהפוך משא ומתן ממאבק כוח קצר טווח לבניית שותפויות חכמות. המשתתפים ילמדו כיצד לנהל משא ומתן כאשר קיימת תלות הדדית, כיצד להתמודד עם ספקים דומיננטיים או מונופוליסטיים, ואיך להכניס שיקולים של סיכון, רציפות ויכולת תגובה כחלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה. הדגש הוא על קבלת החלטות שמגנות על הארגון ברגעי משבר, ולא רק בשגרה.
עבור מנהלי מכירות ו-Pre-Sale, משא ומתן מתקיים תחת לחץ מתמיד של יעדים, לוחות זמנים וציפיות שוק. הקורס מתמקד בהפרדה בין צורך אמיתי לסגירת עסקה לבין ויתורים שפוגעים בערך לאורך זמן. המשתתפים ילמדו כיצד לנהל משא ומתן מבלי לשחוק את המוצר, השירות או המוניטין, כיצד לזהות מתי עסקה אינה עסקה טובה גם אם היא "נסגרת", ואיך לבנות עמדת מיקוח שמאפשרת גמישות בלי לאבד שליטה. נעסוק גם בניהול משא ומתן באנגלית ובתרבויות שונות, ובהתמודדות עם לקוחות מנוסים שמכירים היטב את כללי המשחק.
מנהלים משפטיים מעורבים במשא ומתן מנקודת מבט שונה – לא רק מה אפשרי, אלא מה מסוכן. בקורס נעמיק בתפקיד ההנהלה המשפטית כשותפה אסטרטגית לתהליך ולא כגורם בולם. המשתתפים ילמדו כיצד להשפיע על מבנה המשא ומתן כבר בשלבי התכנון, כיצד לזהות מוקדי סיכון שאינם גלויים לצד העסקי, ואיך לנסח הסכמות שמייצרות גמישות ולא רק הגנה. הדגש הוא על עבודה משותפת עם הנהלה ורכש, ועל בניית שיח שמאפשר קבלת החלטות מושכלת ולא תגובתית.
חלק ייעודי בקורס עוסק במשאים ומתנים שכבר יצאו משליטה – קונפליקטים מתמשכים, יחסים שהתערערו, או מצבים שבהם האמון נפגע. המשתתפים ילמדו כיצד לנתח את שלב ההסלמה, כיצד לעצור הידרדרות נוספת, ואיך להחזיר את התהליך למסלול שמאפשר תוצאה עסקית סבירה גם כשהנזק כבר קיים. זהו תוכן שמיועד למנהלים בכירים המתמודדים עם מצבים רגישים במיוחד, שבהם כל מילה וכל החלטה משפיעות מעבר לשולחן המשא ומתן עצמו.
ירידה לרזולוציות במשא ומתן העסקי
ניתוח עומק של מבנה הכוח במשא ומתן מורכב
במסגרת הקורס נלמד כיצד לנתח משא ומתן לא דרך העמדות המוצהרות, אלא דרך מבנה הכוח האמיתי שפועל מתחת לפני השטח. המשתתפים ילמדו לזהות מי באמת מחזיק ביכולת להשפיע על התוצאה, אילו גורמים אינם יושבים בחדר אך משפיעים על ההחלטות, ואיך משתנים כמו לוחות זמנים, לחץ ארגוני, תלות הדדית ואלטרנטיבות משפיעים בפועל על מאזן הכוחות. הדגש הוא על פיתוח יכולת הבחנה חדה שמאפשרת למנהלים בכירים להימנע מטעויות קלאסיות של הערכת יתר או חסר של כוח, ולבנות אסטרטגיה המבוססת על המציאות ולא על תחושת בטן.
קבלת החלטות תחת אי ודאות ולחץ ניהולי
אחד הצירים המרכזיים בקורס עוסק בקבלת החלטות בזמן אמת, כאשר המידע חלקי, הלחץ גבוה וההשלכות משמעותיות. המשתתפים ייחשפו לדפוסי חשיבה שכיחים של מנהלים בכירים במצבי משא ומתן מורכבים, כולל הטיות קוגניטיביות, תגובות אוטומטיות ולחצים חיצוניים שמשפיעים על שיקול הדעת. דרך ניתוח מקרים אמיתיים ותרגול מובנה, נלמד כיצד לייצר מרווח החלטה גם בתנאים של לחץ, כיצד להימנע מהסלמה מיותרת, ואיך לשמור על שליטה בתהליך גם כאשר הצד השני מנסה לשנות את כללי המשחק.
בניית שפת משא ומתן ארגונית ויישום ארוך טווח
מעבר לכלים אישיים, הקורס מתמקד ביצירת שפה משותפת של משא ומתן בתוך ההנהלה והארגון. המשתתפים ילמדו כיצד לתרגם עקרונות משא ומתן לאופן עבודה עקבי בין מחלקות, כיצד ליישר קו בין הנהלה, רכש, מכירות ומשפטית, ואיך למנוע מצבים שבהם הארגון עצמו פוגע בעמדת המיקוח שלו. הדגש הוא על יישום ארוך טווח – לא רק איך לנהל משא ומתן אחד טוב יותר, אלא איך לבנות יכולת ארגונית שמייצרת תוצאות טובות יותר שוב ושוב, גם כשהצוותים מתחלפים והמציאות משתנה.
