כשעוצמה עסקית נעצרת מול השולחן
האם יצא לך לצאת מפגישה עסקית בתחושת ״יכולתי להשיג יותר״?
בעלי עסקים רבים מזהים נקודות חולשה במוצר, בשוק או בצוות – אבל מפספסים את הנקודה האמיתית: החולשה המרכזית שלהם היא חוסר היכולת לנהל משא ומתן נכון.
בין אם מדובר בשיחת תמחור עם לקוח, סגירת הסכם עם ספק או שימור לקוח אסטרטגי: לא לדעת לנהל משא ומתן זו לא רק חולשה מקצועית, אלא פער שמיתרגם ישירות לכסף, השפעה ואמון.
נקודות חולשה שלא רואים - הן היקרות ביותר
מרבית בעלי העסקים משקיעים זמן ואנרגיה בשיווק, טכנולוגיה או תפעול – אך לא בשיפור יכולת המשא ומתן שלהם.
הם נוטים לחשוב ש"או שיש לך את זה או שאין לך", בעוד שבפועל משא ומתן הוא מקצוע.
חוסר הכנה, חוסר הבנה של הצד השני, או פחד מהתמודדות עם התנגדויות – אלו הן נקודות חולשה קלאסיות שמובילות לוויתורים מיותרים ולפספוס עסקאות טובות.
למשל, בעל עסק שממהר להציע הנחה לפני שהבין מה באמת חשוב ללקוח, מאותת חולשה ומוותר על כוחו עוד לפני שהשולחן נפרס.
או יזמת שמנסה “להיות נחמדה” בפגישה עם משקיע, במקום למנף את הערך והחזון שלה, ובכך מחלישה את עמדת המיקוח שלה.
מחיר החולשה במשא ומתן
בכל פעם שבעל עסק נכנס למשא ומתן בלי הבנה אסטרטגית, הוא משלם מחיר. לפעמים זה כסף, לפעמים זמן, ולפעמים אמון מקצועי.
מחיר החולשה במשא ומתן – דוגמה אמיתית מהעולם העסקי
ב-2024, חברות האופנה הגדולות H&M וZara התמודדו עם משבר לוגיסטי עולמי שנבע מההסלמה הביטחונית בים האדום.
המשבר אילץ חברות רבות לשנות מסלולי שילוח ולהתמודד עם עלויות ואיחורים משמעותיים. חלקן אף נאלצו לדחות קמפיינים ולהתאים את שרשראות האספקה שלהן.
כך למשל H&Mדיווחה על עיכובים של כשבועיים באספקה במספר שווקים באירופה, וכתוצאה מכך דחתה השקות עונתיות והקדימה משלוחים עתידיים כדי למזער נזק תדמיתי ותפעולי.
Inditex , חברת האם של Zara, דיווחה גם היא על עיכובים של כשבוע במשלוחים והוצאות שילוח מוגדלות עקב שינוי מסלול השיט מעקיפת תעלת סואץ דרך כף התקווה הטובה.
המכנה המשותף לשתי החברות היה ברור: מי שניהלה משא ומתן חכם עם ספקי השילוח, שכלל סעיפי גיבוי ותיעדוף לוגיסטי (SLA, זמני תגובה, ביטוח מסלול, פיצוי על עיכובים) – ספגה פחות נזק.
לעומת זאת, חברות שהתמקדו רק במחיר המשלוח, בלי לכלול את ערכי הגיבוי והאחריות, שילמו מחיר גבוה בהרבה במונחים של מכירות, זמינות ואמון לקוחות.
הלקח ברור:
חולשה במשא ומתן אינה נמדדת רק בתוצאה מיידית, אלא בהשפעה ארוכת הטווח שלה על המותג והאמון.
מי שמתמקח על מחיר, בלי לנהל את הערך, עלול לנצח בדיון ולהפסיד במציאות.
משא ומתן הוא לא עימות. הוא אמנות של השפעה
המיתוס הנפוץ הוא שמשא ומתן הוא משחק של כוח, אבל האמת שונה.
הכוח האמיתי נמצא בהבנה, בהקשבה וביכולת לנהל את הדינמיקה הבין-אישית.
הצד שיודע לזהות את נקודות החולשה של עצמו ושל האחר – הוא זה שמוביל את התהליך.
ניהול משא ומתן מקצועי הוא שילוב של הכנה אסטרטגית, מודעות רגשית ושליטה בתפיסת הערך.
זו היכולת לשאול שאלות, לזהות אינטרסים נסתרים, ולבנות מציאות שבה שני הצדדים מרוויחים – אבל את.ה זה.ו שמוביל.ה.
שלושה כלים פשוטים לחיזוק נקודות החולשה שלך במשא ומתן
- דע מה אתה שווה לפני שאתה מדבר על מחיר
רוב האנשים נכנסים למשא ומתן כשהם מתמקדים במה ש”צריך לסגור”.
אבל מנהלי עסקים חזקים יודעים: הערך קודם למחיר.
הגדר מראש את הערך שאתה מייצר, את ההשפעה העסקית שלך, ואת מה שהצד השני באמת צריך – עוד לפני שמתחילים לדבר על סכומים.
- נהל את השתיקה, אל תפחד ממנה
שתיקה במשא ומתן היא אחד הכלים הפסיכולוגיים החזקים ביותר.
הצד שממהר למלא את השתיקה – לרוב זה שגם יוותר ראשון.
במקום למהר להגיב, למד להחזיק את המרחב, לבחון את תגובת הצד השני – ולתת לשקט לעבוד בשבילך.
- אל תתפשר על הכנה
הכנה היא לא רק לדעת מה אתה רוצה, אלא להבין לעומק מה מניע את הצד השני.
הכנה טובה הופכת את נקודות החולשה שלך לנקודות חוזקה, כי היא מאפשרת לך לצפות התנגדויות, לבנות תרחישים ולהוביל את השיחה.
תובנה לסיום: משא ומתן הוא שריר, לא מזל
אם יש תחום שבו אסור לבעלי עסקים “לזרום”, זה משא ומתן.
כי מי שלא יודע לזהות ולנהל את נקודות החולשה שלו – ימצא את עצמו שוב ושוב מוותר על כוח, רווח והשפעה.
הבשורה הטובה? זו יכולת שניתן לפתח.
וכשמנהלים משא ומתן נכון – כל שיחה הופכת להזדמנות עסקית.
רוצה לחזק את היכולת שלך להשפיע ולסגור הסכמות חכמות יותר?
הצטרף.י להרצאות ולסדנאות שלי בנושא משא ומתן אסטרטגי וניהול השפעה לבעלי עסקים ומנהלים.
