משא ומתן עסקי נועד ברוב המקרים לצרכי פתרון סוגיות בעניין עסקי כלשהו, כאשר המשא ומתן יכול להתייחס לסוגיות שעניינן תנאי שירות, מחר, תנאי העסקה, גובה השכר וכדומה. בדומה לכל משא ומתן אחר, גם במשא ומתן עסקי. כל אחד מהצדדים המעורבים בהם, מעוניין להשיג את מטרותיו ולוותר כמה שפחות על כוונותיו ו/או עקרונותיו העסקיים.
עקרונות חשובים לניהול משא ומתן עסקי
ניהול נכון ויעיל של משא ומתן עסקי מצריך כישורי משא ומתן ומחייב אתכם להתייחס למספר עקרונות חשובים לאורך ניהול התהליך. עקרונות אלו כוללים בין היתר:
- הגדירו את תוצאות המשא ומתן הרצויות לכם – לעולם אל תתחילו משא ומתן מכל סוג, לרבות משא ומתן עסקי, כאשר לא עומדת לנגד עיניכם (בצורה ברורה ומדויקת) המטרה אותה אתם רוצים להשיג במסגרת המו"מ.
- הגדירו לעצמכם מראש את "הצעות הפשרה" אותן תהיו מוכנים לקבל ולבוא לקראת הצד השני – בכל משא ומתן אותו אתם מנהלים חשוב שתגדירו את הצעות הפשרה השונות אותן אתם מוכנים לקבל ולאחוז בהם באופן כזה שכל הצעת פשרה תהווה ברירת מחדל מבחינתכם. באופן זה תוכלו לקדם את תוצאות המשא ומתן הרצויות לכם וגם במידה ותדרשו להתפשר זה יהיה בהתאם לתכנית המקדימה שלכם. במילים אחרות, קבעו לעצמכם את גבולות המשא ומתן מבחינתכם ואל תחרגו מהם בכל מקרה.
- אל תיקחו באופן אישי כל דבר שנאמר סביב שולחן המשא ומתן – במהלך משא ומתן עסקי עשויים להפעיל נגדכם מניפולציות שונות ולחצים שונים, ולכן, חשוב שתשמרו על קור רוח ונינוחות גם במקרים בהם אתם מרגישים שדוחקים אתכם אל הפינה.
ניהול משא ומתן – שלב אחר שלב
על מנת להגיע ברמת מוכנות גבוהה למשא ומתן העסקי בו אתם מעורבים, חשוב לעשות עבודת הכנה מקדימה במסגרתה תדרשו להתייחס לנושא המרכזי המונח על שולחן המשא ומתן ולדעת כמה שיותר פרטים על זהותו של הצד השני העתיד לשאת ולתת מולכם. במסגרת עבודת ההכנה חשוב שתכינו את עצמכם לכל תרחיש אפשרי במשא ומתן ותגיעו מוכנים עם מספר הצעות חלופיות שכל אחת מהן תואמת את המטרות והתוצאות אותן תרצו להשיג במשא ומתן.
משא ומתן עסקי מורכב בדרך כלל ממספר שלבים שונים הכוללים בין היתר:
- התדיינות מקדימה בנושא המרכזי שלשמו אתם מקיימים את המשא ומתן
- גיבוש הסכמות ראשוניות על ידי שני הצדדים המעורבים במשא ומתן
- המשך התדיינות והצגת תנאים על ידי כל אחד מהצדדים לצורך גיבוש הסכם המחייב את שני הצדדים
- לחיצת יד והגעה להסכם
- עריכת הסכם בכתב המרכז בתוכו את כל עיקרי ההסכמות כפי שסוכמו בין הצדדים במהלך המשא ומתן
לימודי משא ומתן – יש דבר כזה!
אף איש/אשת עסקים לא נולד/ה עם כישורי משא ומתן וכישורים אלו מתפתחים לאורך זמן ובהתאם ליכולות הבינאישיות של הנושאים ונותנים. כיום, באמצעות סדנאות והכשרות למנהלים ועובדי חברה/ארגון בכירים, תוכלו לשכלל את כישורי המשא ומתן שלכם ולנהל באופן מיטבי יותר כל תהליך משא ומתן בו אתם מעורבים.
לימודי משא ומתן עסקי כוללים בין היתר פיתוח מיומנויות אישיות הכוללות בין היתר: התייחסות לשפת גופכם והאופן בו אתם מביעים את דעותיכם באופן מילולי במהלך המשא ומתן. כמו כן, לימודי משא ומתן מעניקים לכם את הכלים הנכונים לניהול משא ומתן בהתאם לכל אחד מהעקרונות המופיעים לעיל, וזאת לצד טיפים חשובים לניהול משא ומתן.
כיום, יותר ויותר חברות עסקיות, ארגונים ובתי עסק בכל סדר גודל, רוכשים סדנאות משא ומתן המותאמות לסוגיות העסקיות הספציפיות עימן הם נדרשים להתמודד במסגרת ניהול משא ומתן עסקיים. באופן זה, כל עובדי החברה, הארגון או בית העסק, רוכשים מיומנויות משא ומתן ומשכללים את כישורי המשא ומתן בהתאמה פרטנית לצרכי בית העסק. קיומן של סדנאות אלו בבית העסק, החברה או הארגון, תורמת רבות לסגירת עסקאות של עובדי המקום תוך שמירה על האינטרסים העסקיים – כלכליים של החברה, הארגון או בית העסק.
רוצים לדעת יותר על סמינרים, סנדאות והשתלמויות בנושא משא ומתן? רוצים לשפר את הביצועים העסקיים שלכם תוך שמירה על האינטרסים הכלכליים במסגרת ניהול משא ומתן? לחצו כאן וקראו תכנים נוספים על ניהול נכון, יעיל ומוצלח של משא ומתן.
