משא ומתן מהווה חלק בלתי נפרד מכל תהליך התקשורת עסקי, ולכן, קיימת חשיבות רבה לרכישת מיומנויות מקצועיות בתחום המשא והמתן. במאמר שלפניכם, ריכזנו עבורכם מספר טיפים מעשיים שיסייעו גם לכם לקדם משא ומתן מוצלח בדרך לעסקה הבאה שלכם.
- משא ומתן מנהלים מול אנשים – כל משא ומתן עסקי הוא בראש ובראשונה מפגש בין אנשים, ולכן, קיימת חשיבות רבה ליצירת אווירה פתוחה ונעימה ביניכם ובין האנשים עימם אתם נדרשים לנהל את המשא ומתן. תוכלו לעשות זאת באמצעות הופעה חיצונית המכבדת את המעמד, שפת גוף חיובית ונינוחה, שמירה על קשר עין עם האנשים המתיישבים לשולחן המשא ומתן מולכם ופעולות נוספות. בתחילת כל משא ומתן עסקי אנו ממליצים לכם לנהל שיחה קלה ונעימה שלא קשורה לנושא המשא ומתן (סמול טוק). חשוב לציין שכל מומחית למשא ומתן תמליץ לכם לאמץ את הגישה המופיעה לעיל בכל פגישה או ישיבה עסקית בה אתם משתתפים.
- הכנה מוקדמת – לשולחן המשא ומתן חשוב שתגיעו ברמת מוכנות גבוהה, ולכן, הקפידו על הכנה מוקדמת לתהליך המשא ומתן. לצורך כך, הגדירו את מטרת המשא ומתן עבורכם, את האינטרסים העסקיים אותם אתם רוצים להשיג או לשמר במסגרת המשא ומתן ואת הדרישות שלכם מהצד השני. בנוסף, מומלץ להיערך לכל מיני תרחישים אפשריים במהלך המשא ומתן להגיע מוכנים לכל שאלה או דרישה שתוצג בפניכם על ידי הצד השני למשא ומתן. ככל שתקדישו זמן ומחשבה לאופן בו אתם עתידים לנהל את המשא ומתן הספציפי אליו אתם נערכים, כך תוכלו להשיג יותר שליטה של התהליך ולהימנע מתגובות אימפולסיביות או אמוציונלית במשא ומתן. מומחית למשא ומתן ממליצה גם על איסוף מידע מוקדם על הצד השני המעורב במשא ומתן.
- שמרו על רמת קשב גבוהה – בכל תהליך משא ומתן עסקי אנו מתמקדים באופן בו נעביר לצד השני את המסרים השונים, ולכן, באופן טבעי, רמת הקשב שלנו הולכת ופוחתת. בנקודה זו אנו עשויים לפספס את המהות העסקית העומדת מאחורי כל משא ומתן והיא: הקשבה לצד השני ומתן מענה לצרכיו העסקיים. זכרו – ידע זה כוח ובכל תהליך משא ומתן הוא מכפיל את כוחו, ולכן, אנו ממליצים לכם לשמור על רמת קשב גבוהה לצרכיו של הצד השני למשא ומתן. ככל שתקשיבו טוב יותר (ובאמת) לצד השני, כך תוכלו להבין מה מניע ומפעיל אותו, מהן נקודות התרופה שלו ומהן המטרות שלו בנוגע למשא ומתן אותו הוא מנהל מולכם. חשוב לציין שכל מומחית למשא ומתן הייתה מציינת בשלב זה שההקשה היא גם לדברים שנאמרים על ידי הצד השני וגם לדברים שאינם נאמרים על ידו אבל אפשר להבין אותם דרך שפת גופו.
- תשאלו את השאלות הנכונות והמדויקות – בכל תהליך משא ומתן, קיימת חשיבות רבה לשאלות אותן אתם מציגים בפני הצד השני, ועוד יותר התשובות אותן תקבלו, ולכן, הכינו רשימה מוקדמת של שאלות עליהן אתם מעוניינים לקבל תשובה מדויקת ואמיתית. כמו כן, חשוב לשלב שאלות ברירה המקדמות את תהליך סגירה העסקה שלגביה אתם מנהלים את המשא ומתן. שאלות ברירה חשוב שיאפשרו לצד השני לבחור בין מספר אופציות שנוחות לו, כאשר כל אופציה אותה הצגתם בשאלה מהווה אינטרס עסקי שלכם.
- זהו את האינטרס המשותף – משא ומתן עסקי מוצלח מבוסס על WIN- WIN בו כל הצדדים המעורבים במשא ומתן יוצאים ממנו שבעי רצון. החוכמה בניהול משא ומתן היא לדעת לזהות את האינטרס המשותף לכם ולצד השני ולהתמקד בו. מומחית למשא ומתן הייתה מייעצת לכם להבליט את כל הנושאים עליהם שני הצדדים למשא ומתן מסכימים ומכאן להעלות נושאי מחלוקת הניתנים לגישור באופן הדרגתי מהקל למורכב.
לסיכום, ניהול נכון של משא ומתן הוא תחום מקצועי נרכש, ולכן, קיימת חשיבות רבה לכך שתהיו שתקראו כמה שיותר תכנים מקצועיים על ניהול משא ומתן ותערכו סימולציות של המשא ומתן אליו אתם נערכים. ככל שתעשירו את הידע שלכם בתחום המשא ומתן כך תוכלו לרכוש יותר ויותר מיומנויות מקצועיות לניהול משא ומתן מוצלח בעבורכם. למידע נוסף בנושא בקרו באתר.
