איך לנהל משא ומתן להאצת ביצועים? אסטרטגיות ועקרונות מפתח

ניהול משא ומתן הוא ידע מקצועי.

לנהל משא ומתן מתוך ידע ומקצועיות – הוא יתרון שמייצר לנו ביצועים הרבה יותר טובים.

ידע בניהול משא ומתן דורש מיומנות, תרגול והבנה. 

בין אם אתה בעל תפקיד עסקי, יזם, או מישהו שמחפש לשפר את הכישורים האישיים שלך, סדנת משא ומתן מקיפה או קורס יכולים להיות עבורך אירוע משנה תוצאות עסקיות. 

מאמר זה מתעמק בעקרונות הליבה של ניהול משא ומתן ואסטרטגיה, ומציע בכל סעיף תובנות משולבות בכלים פרקטיים כיצד להוביל משא ומתן לתוצאות מוצלחות יותר בכל סיטואציה.

7 עמודי התווך של משא ומתן אפקטיבי

  1. הכנה ומחקר: תשתיות תהליך המשא ומתן

If you fail to prepare, prepare to fail.

לפני שנכנסים למשא ומתן כלשהו, הכנה היא המפתח. 

גם אם התהליך לחוץ בזמן וההכנה חייבת להיות זריזה, נוודא שכיסינו לפחות שלושה שלבים הכרחיים:

  1. אספו כמה שיותר מידע. אף פעם אין יותר מדי..

אז איזה מידע אנחנו מחפשים? הכל:

מחלקים את רמת המידע לשני ערוצים עיקריים: 

ברמת הארגון שמולכם, וברמה האישית של משתתפי המשא ומתן מולכם. 

  1. התכוננו היטב גם על נתוני המשא ומתן:

שלטו היטב במספרים, במבנה התמחור, ובעוד נתונים ואילוצים המשפיעים על המספרים. 

  1. ערכו מחקר יסודי, קבעו את המטרות שלכם והשקיעו מחשבה בלהבין את המטרות הפוטנציאליות של הצד השני.

שלב התכנון, המודגש לעתים קרובות בקורסי משא ומתן, כרוך במחקר, הבנת הצרכים שלך וניתוח הצרכים של הצד השני. 

הכנה יעילה מכינה את הבמה לתוצאות מוצלחות, ומגדילה את יכולה ההשפעה שלנו. 

  1. הבנת דינמיקת כוח

בניהול משא ומתן, ההבנה היכן טמון הכוח היא קריטית.

האם אנחנו הצד החלש? הצד החזק? 

על בסיס הבנה קריטית זאת, נבחר את האסטרטגיות הנכונות לפעולה. 

בין אם הכוח מצוי בצד שלנו, ובין אם אנחנו הצד החלש – לכל פוזיציה יש מגוון כלים ואסטרטגיות שיביאו אותנו לתוצאות טובות יותר.

אחד מהנושאים החשובים הוא איתור מקורות כוח, ומהווה בסיס קריטי להצלחה.

כוח יכול להגיע ממקורות שונים ולעתים המקורות מעניינים ולא צפויים !

מקורות כוח קלאסיים הם מידע, מיקום, אלטרנטיבות, ואפילו היכולת להתרחק. 

בהבנה נכונה של דינמיקת הכוח, נבחר את האסטרטגיה המתאימה.

נתחו נכון את דינמיקת הכוח בתהליך שלכם. העריכו את החוזקות והמגבלות של כל הצדדים, חפשו מקורות כוח ויצרו מנופים רבים ככל שניתן.

  1. יצירת חלופות

אחת האסטרטגיות העוצמתיות ביותר הנלמדות בסדנאות משא ומתן היא פיתוח חלופות. 

כשיש ברשותנו אפשרויות רבות – הן מגדילות את כוח המשא ומתן שלנו בעצם קיומן ובעצם יכולת הבחירה שלנו. 

בנוסף, החלופות מספקות אינפורמציה רבה ועוזרות לנו להבין את תכולת המשא ומתן ואת מצב השוק בכלל – באופן רחב ומעמיק יותר. 

הגיעו למשא ומתן כאשר באמתחתכם חלופות נוספות ככשל שניתן, גם אם כלל לא תרצו להמשיך איתן. עצם קיום החלופות משנה את שפת הגוף שלכם, את אופני התקשורת, ומייצר בטחון רב בעמדתכם.

  1. אסרטיביות: איזון בין נחישות וכבוד

להיות אסרטיבי.ת לא אומר להיות אגרסיבי.ת

מדובר בתקשורת ברורה ונחושה תוך כיבוד נקודת המבט של הצד השני, ומבלי לפגוע.

עיקרון זה הוא אבן יסוד באסטרטגיית משא ומתן יעילה ומקצוענית.

אסרטיביות מובילה לביצועים טובים יותר משמעותית בתהליכי משא ומתן, וכדאי מאוד ללמוד איך לתקשר ולנהל משא ומתן באסרטיביות, בצורה פרקטית ונכונה.

אסרטיביות מורכבת משפת גוף, אופן דיבור, הקשבה, ועוד. כדאי ללמוד ולתרגל אסרטיביות כחלק מהתמקצעות בניהול משא ומתן. אסרטיביות מייצרת עמידה איתנה וברורה על האינטרסים שלנו, בדרכי תקשורת המשדרות פתיחות לחשיבה משותפת וקידום התהליך.

  1. חוכמת ההקשבה

ההטבה הכי פחות יקרה שניתן להעניק לשותפי המשא ומתן שלך!

רק להקשיב… 

הקשבה מייצרת חיבור, אכפתיות, והערכה בצד השני. לפעמים אפילו באופן לא מודע.

היתרון הנפוץ יותר בהקשבה, הוא איסוף האינפורמציה. כמה מידע נשפך עלינו במהלך המשא ומתן? אינסוף. נותר רק להקשיב ולאסוף אותו.

יש מספר סוגי הקשבה, ובסדנת משא ומתן מתקדמת, לומדים איך לייצר הקשבה סקרנית – שהיא ההקשבה האפקטיבית ביותר.

מיומנויות הקשבה: היו סקרניים לתוכן הדברים הנאמרים, הקפידו לשמור על קשר עין, רשמו הערות, ושאלו שאלות הבהרה.

  1. שאילת שאלות אסטרטגיות

היכולת לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון היא כלי רב עוצמה במשא ומתן. 

שאלות אסטרטגיות עוזרות לחשוף מידע, להבהיר נקודות, לשתול עמדות, ולהוביל את השיחה לכיוון שיכול לייצר הזדמנויות ליתרון, ולחשוף אזורי הסכמה.

שליטה בטכניקת השאלות מייצרת יתרון משמעותי ומובילה את תהליך המשא ומתן לביצועים משמעותיים. 

שאלות אסטרטגיות: חובה להתכונן ולהגיע עם שאלות מוכנות (וזה לא אומר שלא ״יצוצו״ לנו שאלות נוספות!). שימו לב לשאול שאלות המחפשות מידע, מבהירות עמדות ומאתגרות הנחות מבלי ליצור אווירת עימות.

  1. ניהול והובלת תהליך המשא ומתן

משא ומתן אפקטיבי אינו קשור רק לדיון; מדובר בניהול התהליך כולו. זה כולל יוזמה ופתיחת התהליך, קביעת סדר היום, שליטה בקצב, והכוונת השיחה לתוצאה מיטבית.

אנחנו רוצים להיות אלו שאוחזים במושכות ומובילים את התהליך. 

הפוזיציה הזאת מייצרת כוח נוסף במשא ומתן, משפרת ביצועים, ומייצרת תוצאות עסקיות הרבה יותר טובות !

קחו את המושכות לידיים מהר ככל שניתן, נהלו את המפגשים (בנעימות ואסרטיביות), קבעו לוחות זמנים והיו אלה ששולחים את סיכומי המפגשים והמשך המשימות.

איך לנהל משא ומתן: מעבר לתיאוריה

תרגום עקרונות אלה לפעולה הוא המהות של סדנת משא ומתן מקצועית. 

אז מה קורה בסדנאות עצמן? איך הופכים את התיאוריה לכלים מעשיים? 

בעזרת סימולציות, משחקי עסקים, משחקי תפקידים והמון חוויות אינטראקטיביות.

שליטה במשא ומתן דורשת הבנה ויישום של עקרונות מפתח אלו. בין אם באמצעות קורס משא ומתן, סדנה או לימוד עצמי, פיתוח מיומנויות אלו מוביל בוודאות לתוצאות מוצלחות יותר במסגרות מקצועיות ואישיות כאחד. 

תוכן עניינים

דילוג לתוכן